หนึ่งในสาเหตุหลักที่ทรัพย์ค้างตลาดนานที่สุด คือการตั้งราคาสูงเกินความเป็นจริงค่ะ เจ้าของมักตั้งราคาจาก "เราอยากได้เท่าไหร่" ไม่ใช่ "ตลาดยอมจ่ายเท่าไหร่"

ราคาที่ดีในตลาดชะลอตัว ไม่ใช่ราคาสูงที่สุด แต่คือราคาที่ทำให้ผู้ซื้อ กล้าตัดสินใจ ค่ะ ราคาที่สูงเกินไปไม่ได้ทำให้ได้เงินมากขึ้น แต่ทำให้ทรัพย์ค้างนานขึ้น ซึ่งในที่สุดอาจต้องลดราคามากกว่าเดิมอีกค่ะ

ในตลาดที่มีตัวเลือกเยอะขึ้น ผู้ซื้อเลือกมากขึ้นค่ะ ทรัพย์ที่มีภาพประกอบสวย มีข้อมูลครบ และนำเสนอได้น่าสนใจ จะได้รับความสนใจมากกว่าทรัพย์ที่ข้อมูลน้อยหรือภาพไม่ชัดเสมอค่ะ

ตัวอย่างที่เห็นชัดคือ บ้านราคา 20 ล้าน ถ้าถ่ายภาพเหมือนบ้าน 8 ล้าน ก็จะถูกมองเป็นบ้าน 8 ล้านค่ะ การตลาดที่ดีทำให้มูลค่าถูกมองเห็นได้ถูกต้องค่ะ

• ถ่ายภาพมุมดีในช่วงแสงธรรมชาติ (เช้าหรือบ่าย)
• เขียน Description ที่เล่าจุดเด่นของทรัพย์ได้ชัดเจน
• มีข้อมูลครบ ทั้งขนาด ทำเล เอกสาร และราคาประเมิน
• ระบุสิ่งที่ผู้ซื้อจะ "ได้" ไม่ใช่แค่ข้อมูลทางเทคนิค

ตลาดที่ช้า ไม่ได้แปลว่าต้องลงประกาศแล้วนั่งรอค่ะ ในความเป็นจริง ทรัพย์ที่ขายได้ในตลาดชะลอตัวมักมาจากการ เดินเกมเชิงรุก ไม่ใช่การรอ

การตลาดเชิงรุกที่ได้ผลในตลาดชะลอตัวค่ะ

• ยิงโฆษณาตรงกลุ่มเป้าหมาย ไม่ใช่แค่โพสต์ทั่วไป
• Follow-up ผู้สอบถามอย่างสม่ำเสมอ ไม่ปล่อยให้ cold
• เปิด Co-Agent ให้นายหน้าอื่นช่วยขายด้วย
• ปรับกลยุทธ์ทุกสัปดาห์ ไม่ใช่ทุกเดือน

ในตลาดชะลอตัว ผู้ซื้อไม่ได้หายไปค่ะ แต่เขามีตัวเลือกมากขึ้น และใช้เวลาตัดสินใจนานขึ้น นั่นหมายความว่า การแข่งขันไม่ใช่บ้านกับบ้าน แต่คือประกาศของคุณกับประกาศอีกหลายร้อยหลังที่อยู่ในตลาดค่ะ

คำถามที่เจ้าของทรัพย์ควรถามตัวเองคือ "ทำไมผู้ซื้อถึงควรเลือกทรัพย์ของเราก่อนทรัพย์อื่น?"

ถ้ายังตอบไม่ได้ชัด นั่นคือสัญญาณว่ากลยุทธ์การนำเสนอยังต้องปรับค่ะ

หลายคนเข้าใจผิดว่าตลาดชะลอตัวหมายความว่าต้องรอให้ตลาดดีขึ้นก่อนค่ะ แต่ในความเป็นจริง ทรัพย์ที่ขายได้ในช่วงตลาดช้า มักขายได้ในราคาที่สมเหตุสมผลมากกว่าการรอนาน แล้วพบว่าราคาตลาดปรับลงมากกว่าที่คาด

การ "เดินเกมเร็ว" ในที่นี้หมายถึงค่ะ

• เริ่มประกาศขายในช่วงที่ตลาดยังมีผู้ซื้ออยู่ ด้วยราคาที่ทำให้ลูกค้าตัดสินใจได้ทันที ไม่ใช่ราคาที่ตั้งไว้รอให้ลูกค้ามาต่อรอง
• หมดยุคขายอสังหาฯ แบบไดโนเสาร์แล้วค่ะ เพราะยุคนี้ลูกค้าเช็คข้อมูลได้เองหมด ราคาตลาดโซนนั้น ราคาประเมิน ทรัพย์เทียบเคียง รู้กันหมดค่ะ
• ยุคออนไลน์ คุณต้องตั้งราคาแบบ "จบได้ไว" ไม่ใช่ตั้งสูงแล้วค่อยลด เพราะลูกค้าจะ scroll ผ่านไปหาทรัพย์ถัดไปก่อนที่คุณจะได้ต่อรองเลยค่ะ
• ตัดสินใจปิดดีลเมื่อมีผู้ซื้อที่ราคาสมเหตุสมผล อย่ารอจนตลาดปรับลงอีกค่ะ